La imagen que solemos tener de la figura del vendedor no es especialmente buena.
Enseguida se nos viene a la cabeza el cliché de ese tipo sonriente, con traje y corbata, que se presenta sin previo aviso en nuestra puerta para intentar colarnos una enciclopedia.
Pero un buen vendedor es todo lo contrario a eso.
Recuerdo la primera reforma que hice en mi piso…
Después de preguntar en una docena de sitios, hubo algo especial que me empujó a decidirme por uno de ellos.
Y no fue precisamente el precio, ni las facilidades para financiar, ni que me regalasen una yogurtera.
Fue la atención recibida.
El vendedor se preocupó en todo momento por saber lo que quería y adaptó su oferta exclusivamente a mis necesidades. No intentó venderme nada extra, ni me ofreció el mobiliario más caro.
El resultado es que no sólo acepté su oferta, sino que además recomendé el sitio a varios familiares y amigos.
En este artículo quiero analizar contigo qué es lo que diferencia a un buen vendedor de otro que no lo es. Además, vas a ver qué trucos usan los mejores vendedores para conseguir un grado de satisfacción del cliente excelente y aumentar así sus ventas.
¿Me acompañas?
Competencias y conocimientos de un vendedor
Si quieres ser un buen vendedor, debes tener claro desde un primer momento que tus competencias van mucho más allá de la mera negociación y el cierre de una venta concreta.
Vender es clave, por supuesto, pero tu labor empieza mucho antes de las conversaciones con el posible comprador y termina bastante después del momento en que decide comprar.
Como vendedor debes estar siempre abierto a la búsqueda de nuevas oportunidades y realizar presentaciones de producto que te permitan abrirte a un mayor público.
También debes garantizar siempre la satisfacción del cliente y eso pasa por mantener un buen servicio postventa que te permita resolver sus problemas y adelantarte a sus necesidades.
En definitiva, un gran vendedor se preocupa por llevar una gestión integral de sus clientes para construir relaciones sólidas y duraderas en el tiempo.
Para conseguirlo, los buenos vendedores tienen un amplio control y conocimiento de diferentes aspectos. Entre ellos, te enumero a continuación los más relevantes.
- Conocimiento del producto o servicio. Debes conocer a la perfección todos los detalles de aquello que vendes, tanto sus ventajas como sus inconvenientes.
- Conocimiento de la marca. ¿Cuál es la imagen que tiene el público acerca de tu marca? ¿Qué otros productos/servicios vendes? ¿Cuál es su principal mercado?
- Conocimiento del cliente. Debes saber a quién tienes que dirigirte y cuáles son sus gustos y preocupaciones, para poder adaptar tu mensaje de ventas.
- Conocimiento de la competencia. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Cuál es su reputación? ¿En qué se diferencia tu producto del suyo?
5 habilidades o fortalezas de un buen vendedor
Aquellas personas que acaban teniendo éxito en el arte de vender suelen tener una serie de cualidades comunes que les ayudan a alcanzar sus metas en una profesión que cuenta con no pocas dificultades.
Algunas de estas habilidades o principales fortalezas son las siguientes:
Confianza en sí mismo
No conozco a ningún buen vendedor que no posea una fuerte confianza en sus capacidades.
Creer en ti mismo es clave para desarrollar una actividad donde siempre debes ser tú quien tome la iniciativa y mantener en todo momento una actitud positiva ante el cliente.
Pero cuidado, la autoconfianza no es lo mismo que la arrogancia.
Un vendedor que se muestra confiado en lo que hace y que es capaz de entender los problemas del comprador para ofrecerle soluciones, proyecta en éste una sensación de seguridad que le hace ser más receptivo a lo que dice.
Un vendedor arrogante, que únicamente busca tener la razón, causa rechazo y jamás conseguirá conectar con los posibles clientes.
Precisamente sobre la actitud (y otras muchas cosas) a la hora de vender hablan Dean Romero e Isra Bravo, uno de los mejores copywriters de habla hispana, en la siguiente entrevista. Te recomiendo echarle un vistazo porque tocan temas muy interesantes.
Dotes de comunicación
Un buen vendedor debe ser un excelente comunicador, capaz de conectar a nivel emocional con los compradores y generar una relación duradera con ellos.
Para conseguir ganarte a un cliente es preciso que adaptes tu lenguaje y tus argumentos a un estilo que le resulte familiar. Muchas veces, incluso puedes recurrir a chascarrillos, anécdotas e historias que te permitan mostrarte como una persona cercana y accesible.
Pero todo ello sin olvidar que debes ser claro y preciso al transmitir información más relevante del producto que estás vendiendo. Un mensaje confuso puede generar desconfianza por parte de los clientes y hacer que pierdan el interés en lo que les ofreces.
Escucha activa
Si me tuviera que quedar con una sola habilidad para ser un gran vendedor sería la siguiente: saber escuchar.
Los compradores no quieren que les sueltes un rollo sobre las bondades de tu producto. Lo que quieren es resolver sus dudas sobre el producto en el que están interesados.
Por eso, cuando intentes vender, procura no ser tú el protagonista. Haz preguntas a tus compradores e invítales a que te cuenten abiertamente lo que necesitan.
De esta manera mostrarás una mayor empatía con tus clientes y podrás adaptar tu discurso a sus expectativas, generando así un ambiente de confianza donde el cliente se sienta valorado y comprendido.
Tolerancia a la frustración
Si vas a vender algo, has de tener una cosa bien clara: por cada “sí” que consigas vas a recibir innumerables “noes”.
Es más, habrá días en los que probablemente no consigas ni un solo “sí”.
Por eso, los buenos vendedores tienen siempre una mentalidad fuerte y saben lidiar con el rechazo constante.
Y una manera para conseguirlo es tomarse cada fracaso como una oportunidad para mejorar.
Así, cada posibilidad de venta fallida puede ofrecernos una lección sobre lo que funciona y lo que no, de modo que las experiencias negativas se conviertan en aprendizajes que nos ayuden a perfeccionar nuestra estrategia y aumentar las conversiones futuras.
Capacidad de adaptación
Los mejores vendedores deben ajustar su enfoque continuamente, ya sea por el comportamiento del cliente o como consecuencia de las nuevas tendencias.
A veces, aunque tengas un discurso perfectamente elaborado y hayas estudiado minuciosamente a tu cliente, la conversación durante la venta discurre por un camino que no habías previsto. Es en ese momento cuando deberás olvidarte de guiones prediseñados y centrarte específicamente en lo que te está diciendo tu comprador para ofrecerle una respuesta personalizada que se alinee con lo que necesita.
Por otro lado, en un mercado en constante cambio, un buen vendedor debe investigar permanentemente las novedades y tendencias para renovar y actualizar sus estrategias de ventas.
Las 3 debilidades de un vendedor
Si antes hemos comentado las principales actitudes que pueden ayudarte a convertirte en un buen vendedor, ahora vamos a ver justo lo contrario: ciertos comportamientos que, si no los evitas, puedes estar seguro de que acabarán echando por tierra cualquier posibilidad de cerrar una venta.
Soberbia
¿Alguna vez te has encontrado con un vendedor que no te explica bien las cosas, que no pone interés en lo que le cuentas o que se empecina en quitarte la razón cuando le comentas algún problema?
Yo sí y te puedo asegurar que es la última relación que tengo con él. Yo y toda aquella persona a quien se lo pueda contar.
Si hay algo que la mayoría de las personas no solemos soportar es a alguien que se cree por encima de nosotros.
Por eso, por favor, si vas a vender algo, procura estar siempre abierto a comprender los problemas y las dudas del cliente. Nunca dejes de lado la amabilidad y pon todo tu empeño en ofrecerle una solución a sus inquietudes.
Impaciencia
Querer cerrar la venta demasiado rápido, sin permitir que el cliente se tome su tiempo para decidir, puede generar una sensación de presión que provoque la pérdida de dicha venta.
Los buenos vendedores no tienen prisa por vender. Por eso ofrecen a sus compradores períodos de prueba, demostraciones y todo tipo de aclaraciones que les faciliten tomar una decisión con total seguridad.
El objetivo no es conseguir una venta puntual, sino crear relaciones de confianza con otras personas que se mantengan en el largo plazo.
De ahí que sea tan importante escuchar activamente a nuestros clientes y mostrar empatía, para que nos vean como un asesor confiable y no como alguien que sólo quiere cerrar una transacción concreta.
Falta de seguimiento postventa
A menudo los vendedores concentran todos sus esfuerzos en finalizar la venta y luego se olvidan del cliente.
Esta desconexión no sólo causa una mala imagen de la marca en los usuarios, sino que también supone una pérdida de oportunidades futuras.
Como te he comentado antes, un buen vendedor debería esforzarse por establecer relaciones duraderas con sus clientes. Si les preguntas por su experiencia después de la compra, no solo demuestras interés por su satisfacción, sino que también recibes un feedback directo que te ayudará a mejorar todo el proceso de venta.
Por otro lado, el seguimiento al cliente te proporciona información sobre cómo mejorar tus productos o servicios, lo que te permite ajustar tu oferta e incluso anticiparte a las necesidades de otros usuarios antes de que surjan.
5 Tips para mejorar tus ventas en base a mi experiencia personal
Ahora que ya conoces la actitud que debes tener si quieres ser un vendedor apreciado, vamos con algunas recomendaciones basadas en mi propia experiencia personal.
Vas a recibir 5 consejos prácticos que, si los aplicas adecuadamente, estoy seguro que tendrán un efecto muy positivo en tus cifras de ventas.
Dedica toda tu atención al cliente
Ya hemos comentado la importancia de la escucha activa cuando estás tratando con un cliente. Hazle preguntas, déjale expresarse y, sobre todo, céntrate en entender sus problemas e intenta ponerte en su lugar.
Cuando un cliente siente que realmente estás escuchando sus necesidades, se crea un ambiente de confianza y valora mucho más cualquier explicación que puedas ofrecerle.
Pero la dedicación al cliente empieza mucho antes de hablar con él.
Previamente a cualquier contacto debes haber estudiado cómo son las personas a las que te vas a dirigir más a menudo. Es decir, tienes que tener definido el perfil de tu comprador ideal o buyer persona y conocer sus gustos, sus preocupaciones o su comportamiento habitual.
De este modo te resultará más sencillo llevar preparado un discurso adaptado a su figura y reaccionar ante cualquier consulta por su parte.
Conoce a fondo lo que vendes
Si no conoces bien lo que vendes, estás perdido.
Ten en cuenta que tus clientes van a preguntarte por tu producto y tú deberás ofrecerles siempre una contestación que les despeje cualquier duda.
Si no sabes la respuesta o no muestras seguridad en tus aclaraciones, corres el riesgo de perder la confianza del posible comprador.
Ahora bien, controlar las bondades de aquello que vendes es importante, pero todavía lo es más ser consciente de sus limitaciones o defectos.
Cuando conoces las carencias de tu producto, puedes anticiparte a las dudas de tus clientes y preparar con antelación el modo de abordarlas.
No rehuyas las objeciones
Por muy bien que te prepares, siempre habrá alguien que te sorprenda con algún reparo que no habías previsto.
Algunos vendedores tienden a ponerse a la defensiva cuando les ocurre algo así. Se encierran en su argumentario de ventas y evitan dar una respuesta clara al cliente.
Esto es un error, no sólo porque pierden la confianza que se estaban ganando, sino porque están dejando pasar una oportunidad para mejorar tu propia estrategia.
Ten en cuenta que si alguien presenta objeciones que no parecen obvias, es muy probable que sea porque tiene un interés real por tu producto. Simplemente necesita más claridad para tomar la decisión final.
Por eso, esfuérzate en abordar este tipo de inquietudes, tómate tu tiempo para consultarlo con tu equipo y, si fuera necesario, propón a tu cliente otros productos alternativos o complementarios.
De ese modo, demostrarás no solo tu competencia en el producto o servicio, sino también tu predisposición a ayudarle en todo momento a encontrar la mejor solución para sus necesidades.
Sé honesto
La sinceridad en un vendedor es una de las características más valoradas por los clientes.
Quizá sea porque tenemos muy interiorizada la imagen del vendedor que procurará hacer todo lo posible para que compremos su producto. Incluso engañarnos si hiciera falta.
Por eso, cuando damos con alguien que es transparente y habla claramente sobre las ventajas y limitaciones de su producto o servicio, confiamos mucho más en lo que nos pueda decir, nos quedamos más satisfechos con nuestra compra y estamos dispuestos a recomendarlo a otras personas.
En definitiva, la honestidad tiene siempre un efecto positivo en tu reputación personal y profesional, que no sólo te permite cerrar una venta, sino que te abrirá también nuevas oportunidades en el futuro.
Ofrece un buen servicio postventa
Cuando un cliente adquiere un producto, desea sentirse respaldado en caso de que surjan dudas o problemas.
Por eso, una vez concluida la venta, jamás dejes tirado a tu cliente.
Pregúntale cómo le ha ido con el producto, ofrécele asistencia adicional o pídele su opinión sobre el servicio que le has prestado.
Un seguimiento personalizado puede marcar la diferencia entre una venta aislada o una relación estable con los clientes que garantice su lealtad con la marca en el largo plazo.
Bonus: potencia tus ventas con este truco
Cualquier contacto que, tanto tú como tu equipo de ventas, tengáis con un cliente o un potencial comprador, debes anotarlo y hacerle un seguimiento.
Para ello, puedes usar una simple hoja de cálculo, aunque mi recomendación, especialmente cuando ya tienes un importante volumen es que utilices un CRM (Customer Relationship Management).
Un CRM es un software especializado que te ayudará a gestionar las relaciones con tus clientes, así como a obtener informes y métricas que después puedas analizar para ajustar tu enfoque comercial y optimizar tus estrategias de ventas.
Existen muchos CRM en el mercado, orientados a diferentes tipos de empresas. Algunos de los más conocidos son HubSpot, Zendesk o Salesforce. Cada cual tiene sus ventajas e inconvenientes, por lo que te recomiendo hacer un pequeño estudio previo antes de decidirte por uno u otro.
En resumen, ¿cuál debería ser el perfil de un buen vendedor?
Si has leído con atención este artículo, estoy seguro de que te habrás quedado con la siguiente idea: un buen vendedor siempre pone al cliente en el centro de su estrategia.
Así, un vendedor de éxito suele ser un excelente oyente, capaz de captar las necesidades y deseos del cliente, convirtiéndose en un asesor que se gane su confianza.
Además, debe tener una mentalidad resiliente frente al rechazo y no verlo como un fracaso, sino como una oportunidad de aprendizaje.
Por último, un buen vendedor tiene que ser humilde y sincero. Más vale decir la verdad, aunque eso suponga perder una venta, que vender un producto y que el cliente no quede satisfecho.
En definitiva, si quieres alcanzar tus metas como vendedor, tu foco no puede estar puesto simplemente en cerrar una venta concreta. Tu objetivo debe ir mucho más lejos y centrarse en construir relaciones sólidas con tus clientes que te aseguren nuevas ventas más adelante.
