Cómo vender un producto en Internet: estrategias que funcionan para vender productos en línea

Se dice que en Internet puedes vender cualquier cosa.

Y puede que sea cierto. La Red es una enorme tienda abierta las 24 horas del día a todo el mundo.

Pero yo matizaría un poco la frase. En mi opinión, en Internet puedes vender cualquier cosa… si sabes venderla.

No pienses que por crear una web, subir cuatro fotos de tu producto y poner un botón para hacer el pago vas a conseguir que las ventas lleguen por sí solas.

Vas a tener que trabajártelo bastante más.

Difícilmente vas lograr vender tu producto online si no sabes cómo atraer a tu público y conseguir que se interesen por lo que ofreces y no por lo que ofrecen otros.

Ahora bien…

• ¿Cómo llamar la atención de tus posibles clientes?
• ¿Cómo despertar su interés?
• ¿Cómo diferenciarte de tus competidores?

De todo esto hablaremos en este post, que pretendo sea una sencilla guía de referencia para toda aquella persona que empiece a vender sus productos en Internet.

Te voy a mostrar una serie de técnicas fáciles de aplicar, pero muy efectivas, que te ayudarán a impulsar tus ventas.

Cómo vender un producto por Internet hoy en día

Cuando vas a vender uno o varios productos en línea, hay 5 puntos básicos que no puedes obviar y que voy a detallarte a continuación.

Cuando los conozcas, te darás cuenta de que realmente son independientes a si la venta se hace a través de Internet o de manera física. Incluso puedes aplicarlos tanto para vender productos como para ofrecer tus servicios.

¡Vamos a verlos!

Conoce a tu público objetivo

Antes de poner a la venta cualquier producto (o servicio) en Internet, tienes que saber a quién debes ofrecérselo.

Y no sólo identificar a tus posibles clientes, además debes conocerlos en profundidad.

• ¿Cuál es su edad?
• ¿Dónde viven?
• ¿Qué les preocupa?
• ¿Cuáles son sus gustos?
• ¿Cómo hablan?

Se trata de definir a tu cliente ideal o buyer persona, es decir, un perfil completo de tus posibles compradores que te ayude a orientar tu producto y la manera de promocionarlo.

¿Por qué muchos quioscos y papelerías están cerca de algún colegio? ¿Por qué en sus escaparates hay cromos, comics y figuritas de Disney?

¿Y qué me dices de las tiendas de suplementos alimenticios? ¿Te resultaría raro ver alguna cerca de un gimnasio? ¿Por qué cuelgan carteles con hombres y mujeres musculosos?

En el mundo online ocurre lo mismo. En función de cuál sea el perfil de tu buyer persona, tu web tendrá una estética determinada, emplearás una forma de hablar específica en tus contenidos o elegirás cuidadosamente los medios en los que mostrar tus anuncios.

En definitiva, no puedes pretender vender tu producto a todo el mundo. Por eso tienes que conocer quién puede estar interesado en él y enfocarte siempre a los gustos y costumbres de tu potencial comprador.

Destaca los beneficios de tu producto

Cuanto antes asumas lo siguiente, antes empezarás a vender:

La gente no quiere tu producto. La gente lo que quiere es una solución a sus problemas o satisfacer un deseo concreto.

Vamos a verlo con un ejemplo. ¿Qué te sugiere la siguiente descripción?

Ahora mira esta otra:

¿Cuál de los dos textos crees que venderá más?

Supongo que estarás de acuerdo conmigo en que, salvo que seas un friki de las sillas, el comprador medio se sentirá más atraído por la segunda opción.

Por lo tanto, céntrate en explicar los beneficios que tendrá tu producto o servicio para el cliente y no en sus características concretas.

Esa otra parte vendrá luego. Pero primero hay que captar la atención del comprador y, para eso, tienes que hacerle ver todas las ventajas que obtendrá si decide comprarlo.

Céntrate en hacer un contenido que cautive y convierta

No hay nada que venda menos que una web aburrida.

Ya has conseguido lo más difícil: llamar la atención de un potencial cliente.

Se ha interesado por tu producto y ha entrado en tu página. ¿Vas a dejar ahora que se marche a los pocos segundos?

Tienes que hacer todo lo posible para que quiera seguir informándose sobre el producto que le estás ofreciendo. Y, para eso, tu contenido tiene que conectar desde el primer momento con él.

En este punto juega un papel crucial la figura del buyer persona que vimos antes. Cuanto mejor conozcas a tu cliente, lo que le gusta y lo que necesita, más fácil te resultará dirigirte a él.

Intenta empatizar con tu posible comprador y apela a sus emociones, tales como la nostalgia, la alegría e incluso el humor. Si consigues despertar sus sentimientos más profundos tienes muchas probabilidades de que mantenga su interés en lo que le estás contando.

Una técnica que funciona muy bien consiste en narrar historias que puedan resultar familiares y en las que el cliente se pueda ver reconocido.

A modo de ejemplo, aquí te dejo un fragmento de lo que hacemos en esta misma web, para que entiendas a lo que me refiero.

Por otro lado, no te olvides del diseño de la página. Una estructura clara y coherente, el uso de los párrafos cortos, la utilización de imágenes, vídeos y otros elementos que rompan el texto, así como la colocación de llamadas a la acción en momentos precisos, son detalles que hacen que una página de ventas convierta o no.

Como recomendación final te diré que, si puedes invertir algo de dinero, contrates los servicios de un copywriter profesional que te facilite esta tarea. Y, si no puedes permitírtelo, aquí te dejo un artículo con unos cuantos consejos de copywriting que te ayudarán a mejorar tu web.

Utiliza diferentes canales de promoción y venta

Un error que comete mucha gente cuando vende en Internet es olvidarse de que hay vida más allá de su página web o tienda online.

Ten en cuenta que tu cliente ideal puede moverse en muchos ámbitos y, por lo tanto, puedes acceder a él por medio de diferentes fuentes.

• ¿Qué redes sociales visita?
• ¿Qué prensa le gusta leer?
• ¿Qué otros gustos tiene que estén relacionados con tu producto o servicio?

No quiero decir con esto que debas estar presente en todos los lugares pero, al amplificar las conversaciones a través de múltiples canales, conseguirás estar mucho más en contacto con tus potenciales compradores.

Por lo tanto, a la hora de diseñar tu estrategia de marketing digital, haz un estudio de los canales a través de los cuales puedes llegar a tus clientes y establece tus prioridades a la hora de trabajarlos, en función de su importancia y de tus propios recursos.

Recopila las opiniones de tus clientes

No sé tú pero yo siempre que me planteo comprar algo saco el móvil y miro rápidamente las opiniones de otros usuarios en Internet. Conocer la experiencia que otros han tenido es uno de los factores que más influyen a la hora de tomar mi decisión final de compra.

Por eso, siempre que puedas, te recomiendo pedir la opinión de tus clientes y solicitarles permiso para publicarla en tu web.

Y si además pueden dejar una reseña en sitios web como Trustpilot o en tu ficha de Google, mucho mejor.

Si es preciso, obséquiales con algo a cambio. Ese pequeño regalo que les hagas seguramente sea una de las mejores inversiones que puedes realizar en tu negocio.

¿Y qué ocurre si su opinión es negativa?

Entonces utilízala para mejorar. Ofréceles una respuesta o una solución que resuelva sus objeciones y que les haga sentir que se sienten escuchados y tenidos en cuenta.

Estrategias para vender un producto nuevo

La venta de un producto o servicio de reciente creación tiene unas dificultades añadidas con respecto a lo que ya se encuentra consolidado dentro del mercado.

Los consumidores suelen preferir aquello que conocen o que alguien les ha recomendado. Por lo tanto, un producto nuevo parte con esta importante desventaja frente a sus competidores.

Si quieres vender un producto que acabas de lanzar, deberás ser mucho más creativo y aplicar ciertas estrategias adicionales a las que hemos comentado en el apartado anterior.

A continuación te detallo las que, en mi opinión, mejor funcionan para ganarte la confianza de tus futuros clientes.

Destaca el valor añadido del producto

Cuando lanzas un nuevo producto al mercado debes tener muy claro qué es lo que aporta con respecto a lo que ya existe.

• ¿Tu producto es más fácil de usar?
• ¿Tiene un diseño más elegante?
• ¿Es más barato?
• ¿Ofreces un mejor servicio post-venta?

Al resaltar el valor añadido de tu producto no solo describes lo que ofreces, sino que también conectas emocionalmente con tus clientes. Les estás diciendo que conoces sus necesidades, que sabías que echaban algo de menos y que has centrado tus esfuerzos en hacerlo posible.

Por ejemplo, en DinoRANK tenemos muy claro que nuestro valor añadido es acercar el SEO a todo el mundo gracias a un precio asequible y a un funcionamiento intuitivo. Si te fijas bien, en nuestra página principal resaltamos estos elementos siempre que podemos, y también en esta página de venta.

Por eso, siempre que promociones un producto nuevo, destaca sus aspectos diferenciales.

Si no lo haces, serás uno más y la gente no tendrá ninguna razón para comprarte a ti en lugar de a quienes llevan más tiempo en el mercado.

No tengas miedo a mostrar tu producto

Nunca entenderé las páginas de venta que ocultan información. Parece que te dicen: “si quieres ver cómo es mi producto o servicio, cómpralo y pruébalo tú mismo”.

Lo cierto es que, aunque ofrezcas un período de garantía o devolución, la mayoría de la gente somos muy recelosos a la hora de sacar la tarjeta. ¿Quién nos asegura que recuperaremos nuestro dinero si no nos gusta lo que hemos adquirido?

Por eso, antes de comprar cualquier cosa, solemos buscar opiniones o vídeos que nos confirmen nuestra intención de compra.

Mi recomendación es que, si quieres ganarte la confianza de tus clientes, te adelantes a sus intenciones.

Publica fotos reales de tu producto, sube vídeos de demostración o haz directos donde expongas sus características y resuelvas dudas, como el que te muestro a continuación.

Si lo que ofreces es un servicio, haz presentaciones donde lo describas al detalle o muestra cómo resolviste un problema concreto.

Esta transparencia te hará conectar mucho más con tu público; les darás más razones para que escojan tu solución.

Ofrece un onboarding experto personalizado

Es posible que, aunque hagas demostraciones de tu producto en la vida real, haya clientes que todavía tengan dudas, especialmente si lo que vendes tiene un precio elevado.

En estos casos, suele ser una buena idea ofrecer la posibilidad de contactar con una persona de tu equipo que solucione sus dudas.

Al proporcionar una atención directa y personalizada te aseguras de que cada usuario comprenda a fondo las características y beneficios de lo que va a adquirir, escuchas sus necesidades específicas y resuelves sus inquietudes puntuales.

Una vez más el objetivo es generar una mayor confianza y, de ese modo, aumentar las posibilidades de conversión.

Realiza ofertas por tiempo limitado

¿Cuántas veces has comprado algo porque sabes que va a subir de precio al día siguiente?

Al realizar ofertas por tiempo limitado estamos jugando con la psicología del comprador. Las personas solemos tener miedo a perdernos una oportunidad interesante, lo que provoca que tengamos una mayor inclinación a realizar una compra inmediata. Aquí te dejo un ejemplo:

No se trata únicamente de aplicar descuentos. También puedes ofrecer regalos, acceso anticipado a nuevos productos e incluso sorteos exclusivos. Así no solo creas ese sentimiento de urgencia sino que también fomentas la lealtad hacia tu marca al hacer sentir a tus clientes parte de algo especial y limitado.

Ahora bien, no cometas el error de ofrecer a los nuevos compradores mejores condiciones que las que tienen aquellos que ya han confiado en ti. Si lo haces, conseguirás justo el efecto contrario: una pérdida de credibilidad y un abandono progresivo de tus clientes actuales.

Apóyate en otras personas para promocionarlo

Cuando tu audiencia no es muy elevada y no puedes llegar a demasiada gente, la mejor solución es buscar la ayuda de quienes sí tienen esta posibilidad.

Contacta con influencers dentro de tu nicho y encuentra la manera de colaborar con ellos. De este modo puedes aumentar tu público exponencialmente y conectar con un mayor número de potenciales clientes.

Existen diferentes formas de colaboración, desde recomendaciones cruzadas a patrocinios puntuales. Sin embargo, una de las que más me gustan por los resultados que suelen obtenerse es el marketing de afiliación.

Cuando un influencer se convierte en tu afiliado, él se encarga de promocionar tu producto y, a cambio, tú le pagas una comisión por cada venta que viene de su parte. Se trata de un modelo muy habitual en el mundo online y muy beneficioso para ambas partes.

Tip extra: inspírate en tus competidores

Llegados a este punto es posible que algunas de las estrategias que te he comentado te resulten algo difíciles de aplicar.

No te preocupes, es normal. Especialmente cuando no tenemos grandes conocimientos de marketing digital, poner en práctica cualquier técnica se nos hace un mundo y no sabemos muy bien por dónde empezar.

Mi consejo en estos casos, para que puedas desbloquearte, es el siguiente: fíjate en lo que está haciendo tu competencia.

• ¿Cómo se dirigen a su público?
• ¿En qué canales tienen más presencia?
• ¿Qué influencers están recomendando sus productos?

Quienes llevan un tiempo promocionando sus productos ya han hecho buena parte del trabajo que necesitas hacer tú ahora mismo. Así que, ¿por qué no aprovecharlo?

Sí, sé que antes te he dicho que hay que diferenciarse de tus competidores para ganarte la atención de tu público. Pero inspirarte en ellos no quiere decir que hagas exactamente lo mismo.

Analiza cómo están llevando a cabo sus estrategias de marketing, recopila toda la información posible y luego utiliza aquello que te resulte útil aportando siempre tu sello personal.

Y ten en cuenta que tus competidores no son perfectos. Siempre hay algo que mejorar. En este sentido, los comentarios y valoraciones de sus clientes pueden darte pistas sobre lo que les está funcionando y lo que no.

Toma buena nota de aquellas áreas donde crees que tú podrías hacer mejor las cosas y construye sobre ellas una propuesta auténtica que te haga destacar entre la competencia.