Embudos de conversión en SEO: estrategias para posicionarte y vender más

Posicionarse en lo más alto de Google gracias al SEO sirve para mejorar la visibilidad de una web y hacer que esta suba en los rankings de búsqueda. La verdad, es una sensación fantástica ver que estás top 1 para una o varias palabras clave.

Pero el SEO no es el fin, sino el medio para conseguir algo más. Necesitas convertir en clientes esas visitas que te llegan. Porque cuando has llegado a lo más alto, ¿ahora qué? Tienes un negocio y me imagino que no vives del aire.

Por tanto, una vez que logres posiciones privilegiadas dentro de la SERP de Google, necesitas que tus visitantes compren tus productos o contraten tus servicios.

Justo para ello estás aquí: para saber cómo lograr una mejor conversión en SEO y usarlo como embudo de conversión para que ese aumento de visibilidad orgánica vaya de la mano con un aumento de conversiones para tu negocio.

Si te atreves a descubrir cómo conseguirlo, quédate y te cuento más.

¿Qué es una conversión en SEO?

Primero empecemos por definir qué es una conversión en el SEO.

Una conversión puede traducirse como la consecución de un objetivo propuesto en una determinada etapa de proceso de marketing o venta. Un objetivo puede ser vender en sí, y en ese caso la conversión sería ventas, pero no es solo el único.

Otras conversiones frecuentes que se pueden dar en Internet son:

• Realizar una compra
• Rellenar un formulario
• Registrarse en el sitio
• Descargar contenido
• Ver un vídeo o pasar una cantidad determinada de tiempo en una página

Creo que es interesante haber aclarado el concepto de ‘conversión’, ya que la mayoría de la gente tiende a pensar que “conversión = venta”.

La venta es el objetivo final. Pero también podemos decir que hemos convertido cuando hayamos conseguido alguno de los puntos anteriores.

Y si trasladas el concepto de conversión al ámbito del SEO, te queda como la consecución del objetivo propuesto en una etapa mediante las visitas que recibes en tu web de forma orgánica.

Es decir, provenientes de una búsqueda realizada desde Google u otro buscador.

Ahora que ya tienes claro qué es una conversión en SEO, podemos dar un paso más y plantearnos crear un embudo de conversión SEO.

Te planteo crear una estrategia en la que el SEO sea el vehículo que lleve a tus potenciales clientes hacia la conversión.

De esta manera vas a ‘hacer el match’ que buscas. Pero veamos qué es exactamente esto.

¿Qué es el embudo de conversión en SEO?

El embudo de conversión o funnel es el conjunto de fases que suceden desde la captación de un cliente hasta la compra y posterior fidelización. Y en cada una de esas fases lo estimularemos con la ayuda del SEO y con un tipo de keywords u otras.

Se suele llamar embudo porque a medida que el potencial cliente van superando etapas, vamos guiándolo hacia la siguiente y el embudo se estrecha cada vez más (el número de personas que pasan desde una etapa hasta la siguiente).

Es evidente que nuestra misión es evitar que el consumidor escape del embudo de conversión durante este proceso.

¿Cómo conseguir que el consumidor siga superando etapas del embudo de conversión SEO?

Bien. Ahora que has comprendido qué es una conversión SEO y su finalidad, es necesario que entiendas cómo puedes estimular cada una de ellas.

Ten en cuenta que no puedes buscar generar las mismas conversiones para todos los usuarios.

Te pondré un ejemplo:

Ponte en la piel de una persona que busca en Google “qué es el seo y para qué sirve” y entra en un artículo de tu blog.

Ese contenido es una guía para principiantes donde le resuelves esa necesidad por la que te ha visitado (no sabía qué era ni para que servía).

La clave que quiero que comprendas es que:

A esa persona te será muy complicado venderle un Máster de SEO si aún no sabe qué es ni sus beneficios. Es más factible invitarle a que se suscriba a tu newsletter de SEO.

De forma semanal le podrías enviar consejos prácticos para que vaya aprendiendo poco a poco.

La conversión aquí no debería ser la venta de la formación, porque se encuentra en una fase del embudo de ventas inicial.

Será mucho mejor tener ese lead en tu base de datos e irle impactando periódicamente para que vaya aprendiendo.

Quizás pasado un tiempo le ‘pique el gusanillo’ de dar el salto y profesionalizar esos conocimientos. Pero en la etapa actual no.

Fases del embudo de conversión SEO

Como has podido ver, el embudo se divide en varias fases o etapas en las que los consumidores estarán más o menos cualificados.

El perfil de los consumidores según la fase es el siguiente:

1. Concienciación

Suele denominarse también “Conciencia de marca” o Brand Awareness, en inglés. Aquí muchos consumidores pueden no ser conscientes de que tienen un problema o necesidad, o pueden estar comenzando a reconocerlo.

Su interacción con el contenido es más exploratoria y educativa.

• Necesidades: buscan información general, respuestas a preguntas básicas y educación sobre temas relevantes para sus problemas o intereses.
• Expectativas: esperan contenido fácil de digerir que sea informativo y útil, sin sentirse presionados hacia una venta.

La estrategia SEO de concienciación debe ir por esos derroteros. Aplica la psicología y entiende que los que estén aquí todavía no están preparados para comprar.

Pero si los impulsamos de la manera adecuada, pasarán a la siguiente fase:

2. Consideración

En esta etapa, el consumidor ya conoce tu marca, pero no tiene mucha información sobre ella.

Según mi experiencia, es la etapa más dura y larga.

Debes enamorar al usuario para que te elija a ti sobre la competencia, dándole razones para ello.

Suena tarea difícil, ¿verdad? Pues, en efecto, lo es.

Pero, al igual que a mí, intuyo que te gustan los retos. Por eso vamos a usar el SEO combinado con otras acciones de marketing, ya que se trata de convertir un usuario ‘casi sin interés’ en un ‘consumidor de la marca’.

Te aseguro que requiere mucho esfuerzo pero es muy gratificante cuando se consigue.

3. Acción o Decisión

En este punto el consumidor ya está convencido que quiere adquirir el producto o servicio que tú ofreces.

Su única duda es si hacerlo contigo o con tu competencia.

Por ello, debes darle el último empujoncito que haga que la balanza se incline de tu lado, dándole motivos suficientes para que seas la opción elegida y que pase a la acción.

La persona ya te verá como una marca de confianza y cercana.

4. Fidelización

Tras la venta no creas que ahí acaba la cosa. Toca seguir ‘remando’ a tu favor.

Tienes su atención y su beneplácito, que era lo más complicado, ¿verdad? Pues ahora fidelízalo.

En esta etapa de la conversión SEO debes buscar la recurrencia del consumidor.

Los consumidores buscan tener una buena experiencia con tu producto o servicio para confirmar su decisión y pensar en tu marca en el futuro.

El objetivo es que piensen en ti como primera opción cuando vuelvan a necesitar un producto o servicio como el que ofreces.

En marketing se dice que es más fácil venderle algo más a un actual cliente que intentar hacerlo con uno que aún no te ha comprado. Y en el caso de los servicios, por experiencia propia lo corroboro.

Además, un cliente contento puede convertirse en un promotor de la marca, recomendándola a sus amigos y familiares.

¿Qué papel juega el SEO en esta etapa de conversión?

El posicionamiento orgánico tiene un protagonismo fundamental para conducir a los consumidores durante todo el proceso.

Puede haber gente que te diga que el SEO solo sirve para la concienciación y la consideración.

Pero las estrategias que te daré si sigues leyendo hablarán por sí solas. Ahora lo verás.

Cómo crear una estrategia de contenidos en función de la fase del embudo de conversión SEO

Ahora que ya te sabes la teoría es hora de que pongamos en práctica todo lo aprendido sobre el funnel SEO.

Vamos a elaborar juntos una estrategia que optimice las conversiones mediante el posicionamiento orgánico.

Para ello, tienes que comprender muy bien el Customer Journey (recorrido del consumidor) que hay en cada etapa.

Vamos a usar el ejemplo del senderismo. Tenemos una tienda online de ropa y utensilios para personas amantes de esta actividad física.

Acompáñame. Vamos a llevarlo de una fase a otra gracias a la conversión SEO y las palabras clave adecuadas:

Fase 1: Estrategia de Concienciación

En esta fase el consumidor (llamémoslo Miguel) está aún bastante lejos de la compra.

Él es un consultor de marketing digital freelance de 29 años que pasa un mínimo de 10 horas al día sentado frente al ordenador y tiene frecuentes dolores de espalda, pese a su corta edad.

Su vida sendentaria le ha llevado a tener malos hábitos alimenticios y a tener ‘algún que otro’ kilo de más.

Además, Raquel, su pareja, trabaja con él y por tanto llevan hábitos muy similares. Ambos son de Madrid y trabajan de lunes a viernes.

Miguel es consciente de que deben comenzar a cambiar esos hábitos y estos son ejemplos de búsquedas que podría realizar:

• ¿Cómo dejar de ser tan sedentario?
• Deportes para practicar los fines de semana
• Deportes para hacer en pareja
• Qué hacer para bajar de peso sin demasiado esfuerzo
• Deportes para disfrutar de la naturaleza
• Dónde hacer ejercicio en Madrid al aire libre

En esta fase, Miguel todavía no sabe que el senderismo es una posible solución.

¿Qué debo hacer para darle señales de que necesita practicarlo?

En este momento la clave es crear contenidos en nuestro blog corporativo con las palabras clave adecuadas para resolver algunas de esas intenciones de búsqueda anteriores.

Debes plantearle opciones donde esta actividad física sea siempre una buena alternativa a la solución que él busca.

Esta fase busca ‘encender’ en él la llama que haga poner su foco en el senderismo.

Importante: te recomiendo que vayas anotando en una hoja de cálculo todas las palabras clave que creas que pueden tener cabida en esta etapa y en las siguientes.

Será un brainstorming ideal para tomar como punto de partida de los contenidos de cada etapa del funnel de conversión SEO.

¿Qué palabras clave debo usar para impulsar la conversión?

Mi consejo es que comiences trabajando keywords de tipo long tail. Éstas suelen tener (en la mayoría de los casos) un volumen de búsqueda no demasiado alto.

La ventaja es que van a tener menor competencia y vamos a poder aparecer antes en la SERP de Google, siempre que construyamos un contenido potente y que le aporte valor.

Vámonos a DinoRANK. Ahí lo veremos con más claridad:

1. Nos logueamos con nuestra cuenta y vamos a la sección “SEO de contenidos > Keyword Research“
2. En el buscador “Keyword a investigar” escribimos la palabra clave de la que queremos obtener información. Asegúrate de que país e idioma están en España/castellano respectivamente
3. Haz clic en “Buscar” y DinoRANK te devolverá su volumen de búqueda

Recuerda que la clave en cada fase es que pase hacia la siguiente etapa. Las keywords que hemos ido trabajando van a a atraer a Miguel a nuestros contenidos.

Pero no olvides que debemos hacer que convierta.

Y al no tener aún la intención de comprar, podemos convertirlo en lead haciendo que se suscriba a nuestra newsletter.

El lead magnet en este caso será el eBook al que hemos llamado “De sedentario a en forma en solo 10 pasos“.

Como ambos tienen los fines de semana libres, otro ejemplo podría ser “Las 7 mejores formas de bajar de peso ejercitándote solo los fines de semana“. ¿Qué te parece?

Con ambos estamos atacando sus puntos de dolor.

En cuanto a las keywords que podemos trabajar en esta primera fase, aquí te dejo más sugerencias que me ha dado ChatGPT.

Le daré un prompt lo más detallado posible. Algo así:

Y las ideas que me devuelve son estas. Ya sabes: analiza y verifica que todas ellas se encuentran en una etapa inicial o de concienciación del funnel y agrúpalas por intenciones de búsqueda.

Cuando lo tengas, ¡para el excel!

En estos contenidos también debes animarlo a pasar a la acción. Debe pasar a la etapa de consideración.

Para ello, una posibilidad es incluir casos de éxito de personas a las que les vaya de maravilla y hayan incorporado esa actividad como hábito en su vida.

Si tomamos como ejemplo la sugerencia número 2 de ChatGPT de “Cómo empezar a hacer ejercicio cuando trabajas desde casa”, puedes contar un caso real de personas con su mismo estilo de vida y que ahora se sienten más saludables.

Este caso real puedes contarlo tú o mejor aún: que esa persona colabore en ese contenido como autor invitado.

Fase 2: Estrategia de Consideración

Ya lo tenemos. Ahora Miguel ya sabe que existimos y que el senderismo está entre las opciones que debería barajar.

Cada martes y viernes por la tarde recibirá un email con una secuencia específica que apunte a sus necesidades, a la vez que le damos consejos que le aporten valor y le hagan ‘despertar’.

Ahora Miguel sigue ‘con la mosca detrás de la oreja’ después de saber algo más sobre el senderismo.

Ya sabe lo que es y los beneficios que tiene, por lo que decide hacer su primera ruta.

Antes de empezar, quiere saber dónde ir sin desplazarse demasiado, así que una de sus búsquedas en esta etapa podría ser “Mejores rutas senderismo en Madrid”.

Estaba cantado, ¿verdad?

Ahí tienes que hacer un fabuloso artículo que le dé a Miguel un listado de las mejores zonas de Madrid para hacer senderismo.

La información que extraemos de DinoRANK es muy potente. Si echamos un vistazo a esta keyword vemos que:

• Pese a ser una long tail, su volumen de búsqueda no es tan bajito (390 búsq/mes)
• Su competencia es baja (¡bien!)
• Tiene una marcada estacionalidad. Al ser al aire libre, en verano se busca menos y crece el interés en primavera y otoño

Tras leerlo, decide hacer el sendero del “Pico del monte Abantos”, ubicado en plena montaña.

Miguel se empieza a motivar y comienza a planear la ruta. Es entonces cuando se percata de un detalle:

¿Qué equipamiento debo llevarme a la montaña para hacer senderismo?

Entonces, se apresura a buscar en Google algo como “qué llevar a una ruta de senderismo”

Entra en tu artículo “Materiales imprescindibles para una ruta de senderismo” y recopila una lista de artículos que tiene que comprar como mochilas, cantimploras o botas.

¿Ves por dónde voy en cuanto a conversión SEO y palabras clave?

En esta fase tus artículos deben ser guías y tutoriales con consejos que hagan que los usuarios te vean como una autoridad en la temática y como alguien de quien fiarse.

Además, en esta etapa reinan las long tails, ya que se tratan de búsquedas más específicas y no tan genéricas.

Si estás falto de ideas, ChatGPT aquí también te puede ayudar:

Dentro de estos contenidos, debemos aportar valor a Miguel y darle respuesta a lo que busca con el senderismo ya en su mente.

Pero además toca convencerle con nuestra estrategia de conversión SEO de que tiene que pasar a la acción y que su mente cambie al ‘modo compra online’.

¿Cómo lo hacemos? Aquí también pueden encajar bastante bien los casos reales y lo más prácticos posible.

Me refiero a que si, por ejemplo, usas la idea de “Senderismo y pérdida de peso“, podrías contar de forma detallada el caso de otra persona que lo haya conseguido.

En temáticas como “Mejores rutas de senderismo cerca de Madrid“, dale enlaces geolocalizados de rutas reales y consejos sobre qué se encontrará en ciertos puntos de esa ruta.

Dile dónde comer barato cuando haya acabado la ruta y hasta dónde hacer noche, si se le hace tarde y no quiere conducir de noche.

En definitiva, todo lo necesario para que en la mente de Miguel esa ruta ya sea una ‘realidad’ y lo hagas activarse (comprar el equipamiento para comenzar).

Fase 3: Estrategia de Decisión

Si has llegado hasta esta fase, enhorabuena. Te falta poco para conseguir la conversión final.

Para conseguirla tienes que seguir entendiendo el Customer Journey:

En este punto, Miguel ya sabe que necesita comprar equipamiento, como unas buenas botas de montaña para hacer senderismo.

Sin embargo, no ha decidido aún dónde ni cuáles comprarse, por lo que decide recurrir al buscador con palabras clave como “mejores botas para senderismo”.

Vámonos a DinoRANK de nuevo 👇

Fíjate que a medida que la intencionalidad se vaya volviendo más comercial, la competencia suele ser mayor.

Además, si ves en la zona derecha de la herramienta, ya se comienzan a posicionar webs especialistas con contenidos de tipo comparativo, donde se ‘enfrentan’ diferentes tipos de productos junto a los puntos fuertes y débiles de cada producto.

Algo interesante es que debajo de esta gráfica, DinoRANK te da otras keywords derivadas de la que buscaste.

Esto te puede dar ideas ‘algo más long tail’ para anotar en tu excel dentro de esta fase.

Es entonces cuando tomará una decisión sobre las botas que mejor se adaptan a sus necesidades.

A la hora de realizar una compra, ¿dónde crees que comprará?

¿En una web donde entre por primera vez? ¿O en un sitio que le haya puesto sobre la mesa una comparativa con opciones reales en función de sus características, ventajas y precios?

Fase 4: Estrategia de Fidelización

Si creías que con haber logrado la venta de unas botas has terminado, tengo que decirte que estás equivocado.

Aún te queda la última etapa y la más difícil: conseguir la recurrencia.

Recuerda que es más complicado conseguir un nuevo cliente que obtener una compra de uno que ya te compró.

Los números hablan por sí solos: conseguir tasas de retención de clientes de un 5% puede incrementar las ganancias entre un 25% y un 95%.

Por lo que, si no quieres haber hecho todo el trabajo sucio para que el consumidor acabe fugándose a tu competencia, tienes que seguir optimizando esta última etapa del customer journey:

En este punto, Miguel ya ha hecho su primer sendero y ha visto que las botas eran muy cómodas. Pero se ha dado cuenta que necesita otros artículos que le ayuden a perfeccionar su nueva afición.

Como ya tiene conocimientos sobre senderismo, no hace falta que nadie le guíe.

Es entonces cuando le llega un correo de tu tienda donde le anuncias que puede conseguir un 10% de descuento en futuras compras con el código “CLIENTEFIEL”.

Y obviamente lo usará.

Ventajas de llevar a cabo una estrategia de embudo de conversión mediante el SEO

Ya has comprobado que seguir una estrategia basada en una embudo de conversión y no intentar ir directo al grano es más laborioso.

Sin embargo, la realidad es que hasta que no ‘te remangues’, escuches la problemática inicial que tiene tu futuro cliente y le ayudes guiándole en todo el proceso, será complicado conseguir ventas recurrentes.

Seguir una estrategia de conversión SEO tiene ventajas con respecto a técnicas tradicionales:

• Ahorras en gastos de publicidad, al tratarse de una estrategia de tráfico orgánico no pagada
• En una estrategia de funnel SEO tendrás el control y la capacidad de saber qué es lo que busca el cliente en cada fase, por lo que podrás optimizar de mejor manera la intencionalidad de búsqueda.
• Podrás averiguar en qué fase se quedan más usuarios para mejorarla y empujarlos a seguir el camino.
• Tendrás más posibilidades de conseguir la conversión en cada etapa y una acción final de venta de producto y/o servicio que si no haces una estrategia de funnel.

Estas son solo algunas de las principales ventajas que percibirás si decides llevar a cabo una estrategia de optimización de conversiones mediante el SEO.

Créeme que, bajo mi experiencia, con un buen funnel SEO lo conseguirás todo antes, a menor coste y según tus previsiones.

Ahora ya tienes lo necesario para optimizar tus conversiones SEO

Una vez hayas leído este artículo y todos los consejos que te he dado, estarás preparado para mejorar tus conversiones con ayuda del SEO.

Si pones en práctica lo aprendido, adaptándolo a tu sector, verás como tus resultados son mucho más positivos.

Ten en cuenta que lo más importante es ponerte en la piel del consumidor y pensar qué es lo que está buscando en cada etapa. Ofréceselo de la forma más clara y sencilla posible y tendrás mucho terreno ganado.