como hacer una propuesta seoAprender SEO

Cómo hacer una propuesta SEO irresistible para tus clientes

¿Sabes por qué unas propuestas SEO son aceptadas y otras terminan en la papelera? En este post descubrirás:

La técnica que mejor me funciona, tras más de 12 años como profesional SEO, para crear propuestas ganadoras.
Cómo hacer una auditoría preliminar de tu cliente que sólo te llevará unos minutos pero con la que conseguirás ganarte su atención.
Cómo comunicar al cliente tu propuesta de hacer SEO para tener el mayor número de posibilidades de cerrarla.

Durante los años que llevo trabajando como consultor SEO he tenido que elaborar multitud de…

Durante los años que llevo trabajando como consultor SEO he tenido que elaborar multitud de propuestas para clientes de ámbitos completamente diferentes.

Y si algo he sacado en claro es que las fórmulas mágicas no existen.

Cada cliente es un mundo. Sus conocimientos, sus problemas, el mercado en el que se mueve y los objetivos de su negocio pueden ser radicalmente diferentes a lo que te habías encontrado hasta entonces.

Por eso, si quieres tener alguna oportunidad de cerrar un posible contrato como SEO, tu propuesta no puede consistir en tomar una plantilla genérica, cambiarle cuatro cosas y enviarla sin más.

Todo lo contrario. Deberás trabajarla para que se ajuste lo máximo posible a la situación de tu potencial cliente y conseguir así llamar su atención.

¿No sabes cómo hacerlo?

No te preocupes, en este post veremos cómo crear una propuesta SEO para tus clientes completamente personalizada, que tenga las mayores posibilidades de éxito.

¿Qué es una propuesta SEO y cuál es su objetivo?

Una propuesta SEO es un documento donde tú, como consultor SEO, explicas a tu cliente cómo puedes ayudarle a aumentar los beneficios de su negocio gracias a la mejora del posicionamiento de su web en los buscadores.

El objetivo no es otro que convertir a ese potencial cliente en un cliente real. Es decir, la propuesta SEO es tu oportunidad para hacerle ver que conoces sus problemas y ganarte su confianza para solucionarlos.

En los apartados que vienen a continuación te voy a mostrar cómo hago yo para crear las propuestas de SEO que presento a mis clientes. Seguramente no sea la metodología más académica, pero es la que mejor me funciona y con la que suelo conseguir una tasa de aceptación muy elevada.

Fase previa: auditoría SEO básica de tu cliente

Antes de empezar a crear tu propuesta debes conocer cuál es el punto de partida de tu cliente. Para ello yo siempre hago una pequeña auditoría SEO de su sitio web.

Esta auditoría no tiene por qué tomarte mucho tiempo. Se trata simplemente de dedicar una media hora a realizar un análisis superficial para situarte y obtener una serie de datos sobre los que luego construirás la propuesta.

Para que lo veas más claro, a continuación te comento los aspectos más importantes que suelo revisar.

Investigación de palabras clave principales para el negocio

Una de las principales vías para aumentar los ingresos de un negocio a través del SEO consiste en mejorar los rankings del sitio web para las palabras clave en las que ya está posicionando y para otras keywords con potencial.

Para ver la situación actual de la web de nuestro cliente podemos recurrir a la gráfica de visibilidad de DinoRANK, que nos muestra de forma muy intuitiva la tendencia en cuanto a tráfico y a palabras clave posicionadas en Google.

Gráfica de visibilidad de DinoRANK para una propuesta SEO

Pero la parte más interesante la tenemos justo debajo. Si revisamos la tabla de keywords y la ordenamos por tráfico podemos ver qué palabras clave están generando la mayor parte de los ingresos, así como si tienen margen de mejora en las SERPs. También podemos ordenarla por volumen y descubrir keywords con alto potencial de negocio.

Además, si tomamos cualquiera de estas palabras clave relevantes y las pasamos por el módulo de “Keyword Research” de DinoRANK veremos cuáles son los competidores más directos y así analizarlos posteriormente.

Keyword research de DinoRANK para una propuesta SEO

Para este último punto, DinoRANK cuenta con una utilidad muy práctica. Se llama “Content Gap” y nos permite detectar rápidamente las brechas de palabras clave.

Content Gap de DinoRANK para una propuesta SEO

Estas keywords que los competidores están posicionando pero nuestro cliente no, pueden ser uno de los principales elementos a incluir dentro de nuestra propuesta SEO.

Análisis técnico de la web

Otro de los aspectos que deberías revisar para conocer la situación de partida de tu cliente es si su página presenta errores. Con DinoRANK puedes ejecutar en cuestión de minutos una auditoría On Page del sitio web para verificar este punto. Es un análisis básico que para recoger datos y preparar la propuesta SEO nos viene de perlas.

Auditoría SEO On Page de DinoRANK para una propuesta SEO

Esta pequeña auditoría técnica se puede complementar con un análisis del rendimiento de las páginas más importantes del sitio a través de la herramienta PageSpeed de Google.

Estudio del perfil de enlaces

El último de los elementos que suelo analizar en esta auditoría SEO preliminar es el perfil de enlaces externos de la web del cliente.

Para ello utilizo el módulo de “Link Building” de DinoRANK que me permite ver los backlinks del sitio web de mi cliente, ordenarlos en función de su importancia y obtener una puntuación del dominio en función de la calidad de esos enlaces.

Módulo de Link Building de DinoRANK para una propuesta SEO

Después hago lo mismo con las principales webs de la competencia. Comparo sus métricas de enlaces y las analizo junto a su gráfica de visibilidad.

Cuando un competidor tiene más tráfico, mayor número de palabras clave posicionadas y mejores backlinks que mi cliente, puede ser una señal de que el sector requiere una mayor autoridad para conseguir posicionar y, por lo tanto, de que debemos optimizar el perfil de enlaces.

Qué debería incluir una propuesta SEO personalizada

En este momento, gracias a la auditoría previa, ya deberías tener bastante información sobre tu cliente para hacerle una oferta.

Vamos a ver entonces cómo hacer esta propuesta SEO.

Pero antes tengo que advertirte de que mi intención no es decirte cómo rellenar los apartados de una propuesta SEO al uso, más típica de agencias SEO. Las propuestas que yo suelo realizar son muy personalizadas y están enfocadas a cada cliente en particular.

Así, cada propuesta suele ser diferente y seguir una estructura o apartados distintos, pero siempre suele haber unos elementos comunes que son los que te comento a continuación.

Presentación

Tu propuesta debería empezar con una pequeña introducción que permita saber a tu cliente quién eres y, al mismo tiempo, despierte su curiosidad por lo que quieres proponerle.

Y aquí es donde mucha gente se equivoca, porque focalizan el discurso en ellos mismos.

El objetivo de esta presentación no es contar lo bueno que eres, los títulos que tienes o los premios que has conseguido. El propósito de esta parte de tu propuesta es hacerle ver a tu cliente que conoces sus problemas y que sabes cómo ayudarle a solucionarlos.

Es decir, centra el texto en tu cliente y no en ti mismo.

Para ello, deberás hacer una pequeña investigación previa sobre el mercado, la experiencia del cliente, sus objetivos específicos, etc. para ajustar esta presentación lo máximo posible a su situación.

Evidentemente, también tendrás que contar quién eres, pero de forma muy breve y enfocándote en tu experiencia dentro del sector. Si no tienes esa experiencia puedes hablar de otros sectores similares o de tu trabajo como SEO.

En definitiva, procura que el cliente perciba que te diriges específicamente a él y que no le estás enviando una propuesta plantilla que has mandado también a otras tantas empresas.

Estructura de una buena presentación
  • Explica brevemente quién eres y por qué envías la propuesta.
  • Comenta tu experiencia en el sector del cliente.
  • Demuestra a tu cliente que conoces o has investigado el mercado en el que se mueve (tamaño, dificultad, principales competidores, etc).
  • Refleja los principales retos a los que se enfrenta tu cliente en función de las características del mercado y la información que tienes de su negocio.
  • Resalta los beneficios clave que el cliente obtendrá al implementar tus soluciones SEO, sin entrar en detalles técnicos.
  • Finaliza con una llamada a la acción que invite al cliente a seguir leyendo la propuesta completa para descubrir más detalles sobre tu enfoque y soluciones.

Situación actual e identificación de oportunidades

Llegamos a la parte principal de nuestra propuesta SEO, la sección donde vamos a contar a nuestro cliente qué problemas hemos encontrado en su sitio web y qué beneficios puede obtener si les ponemos solución.

Para elaborar esta sección resulta imprescindible haber realizado la auditoría básica que comentamos durante la fase previa.

Ahora bien, si queremos que nuestra propuesta consiga calar en el cliente, debemos tener mucha cautela sobre los temas que le vamos a proponer y cómo se los vamos a transmitir.

Seguramente a nuestro cliente no le gustará demasiado que le mostremos sus errores, las cosas que ha hecho mal. Es preferible hablarle de las oportunidades de mejora y hacerlo en unos términos que pueda entender. Aquí te muestro algunos ejemplos:

Suele ocurrir que hay un grupo de keywords que generan la mayor parte del negocio de nuestro cliente y que todavía tienen margen de mejora en los rankings de Google. Si mejoramos su posicionamiento, seguramente aumentemos la cifra de ventas.

Identificar oportunidades para una propuesta SEO: detección de las palabras clave más rentables

También pueden existir palabras clave que posiciona la competencia con volúmenes de búsqueda muy altos, pero que nuestro cliente no trabaja y podría hacerlo.

Corregir errores técnicos en la web suele ser otra oportunidad de mejorar, ya que con ello podemos conseguir que Google posicione mejor las páginas y enriquecer la experiencia de usuario.

Identificar oportunidades para una propuesta SEO: corrección de errores técnicos

Otro elemento de mejora que suele llamar la atención de muchos clientes es comprobar el aspecto que tienen sus páginas dentro de los resultados de búsqueda en relación con sus competidores y ver cómo unos pueden incitar más al clic que otros.

Identificar oportunidades para una propuesta SEO: mejora del aspecto de los resultados en las SERPs

O cómo afecta la calidad de los backlinks a la hora de posicionar, especialmente cuando hay competidores que están más arriba en las SERPs por este tema.

En cualquier caso, tampoco conviene excederse en la cantidad de mejoras que proponemos a nuestros clientes, ya que les podemos llegar a abrumar y hacer que pierdan interés en nuestra propuesta.

Como orientación, yo suelo incluir entre 1 y 3 oportunidades en cada propuesta, las más importantes, para que al cliente le resulte sencillo comprender el valor que le quiero aportar.

Objetivos y acciones concretas para alcanzarlos

Una vez hemos expuesto las oportunidades de mejora del proyecto web de nuestro cliente, es el momento de plantear los objetivos que queremos ayudarle a conseguir.

Para que el cliente perciba que nuestra propuesta tiene un valor real y no estamos intentando venderle humo, estos objetivos deben regirse por los denominados criterios SMART.

Características de un objetivo SMART
  • Debe ser claro y específico (Specific).
  • Debe ser cuantificable para poder hacerle seguimiento (Measurable).
  • Debe ser realista y alcanzable (Achievable).
  • Debe ser relevante para el negocio y alineado con sus propios objetivos (Relevant).
  • Debe tener un plazo definido en el tiempo (Time-bound).

Ejemplos de objetivos SMART en SEO serían:

  • Incrementar el número de palabras clave relevantes para el negocio posicionadas en el Top 10 de Google en un 20% en los próximos 12 meses.
  • Aumentar el tráfico orgánico en un 30% en los próximos 12 meses.
  • Incrementar la tasa de clics (CTR) en un 15% en los próximos 6 meses.
  • Reducir la tasa de rebote en un 10% en los próximos 3 meses.
  • Aumentar el número de backlinks de calidad en un 25% en los próximos 8 meses.

Y por último, nos quedaría indicar cómo lo vamos a conseguir. Por ejemplo:

  • Para incrementar el número de keywords posicionadas se llevará a cabo una investigación de palabras clave, creación de nuevos contenidos y optimización de los existentes.
  • Para aumentar el tráfico orgánico, además de lo anterior, se crearán agrupaciones temáticas dentro de la web que ayuden a posicionar los contenidos clave.
  • Para incrementar la tasa de clics (CTR) se optimizarán los títulos y las meta descripciones.
  • Para reducir la tasa de rebote se mejorará la velocidad de carga y la experiencia del usuario en el sitio web.
  • Para aumentar el número de backlinks de calidad se llevará a cabo una estrategia de contacto con otras webs especializadas (outreach).

Fase posterior: Revisión de nuestra propuesta SEO

Antes de enviar la propuesta SEO a tu cliente tómate unos minutos para volverla a leer con calma y con una mirada crítica.

El objetivo es hacer una autoevaluación de la propuesta para ver si a nivel estratégico y, con lo que conoces sobre tu cliente, tiene o no sentido todo lo que proponemos.

Aquí te dejo un listado de algunas cosas que deberías comprobar.

Checklist de evaluación de una propuesta SEO
  • Asegúrate de que la propuesta esté personalizada para tu cliente específico. Menciona detalles concretos sobre su industria y su sitio web.
  • Verifica que los objetivos sean SMART.
  • Asegúrate de destacar claramente los beneficios esperados para el cliente.
  • Confirma que tiene una estructura lógica y es fácil de seguir.
  • Comprueba que sea realizable, en base a tu experiencia, recursos y dificultad de la competencia.

Cómo hacemos llegar nuestra propuesta SEO a un cliente

La manera de enviar nuestra propuesta SEO al cliente varía según la relación que tengamos con el mismo.

Si se trata de un cliente con el que ya hemos trabajado anteriormente o que nos ha llamado para solicitarnos ayuda, entonces el proceso es más sencillo.

En cambio, cuando somos nosotros quienes contactamos con un potencial cliente, al que no conocemos, para presentarle nuestra oferta, deberemos hacer un esfuerzo extra.

A continuación te explico más en detalle estas dos posibilidades.

Escenario 1: es el cliente quien toma la iniciativa

Esta es la situación ideal, porque ya contamos con una ventaja muy importante de partida: el cliente tiene interés en nuestra oferta.

En estos casos suelo tener una llamada rápida con el cliente, donde me proporciona toda la información que necesito conocer sobre el dominio a trabajar y los objetivos que quiere alcanzar.

Con esos datos realizo el análisis previo y preparo la propuesta SEO, ajustada a lo que me ha solicitado.

Posteriormente le envío la propuesta y fijo una reunión para comentarla. Ahí es donde aclaramos todos los detalles y resolvemos dudas.

Una vez el cliente ha entendido y validado la oferta, inicio la preparación del presupuesto, que suele tener una tasa de aceptación muy alta porque se ajusta fielmente a lo que se ha acordado.

Escenario 2: somos nosotros quienes tomamos la iniciativa

Cuando tu objetivo es ampliar tu cartera de clientes contactando con empresas para las que no has trabajado como SEO, lo mejor es enviarles tu propuesta vía email.

Ahora bien, este correo electrónico no puedes redactarlo a la ligera. Tienes que poner todo tu empeño en crear un email convincente que consiga captar la atención de tu potencial cliente.

¿Recuerdas lo que comentamos para el apartado de presentación de la propuesta? Intenta aplicar aquí los mismos criterios para crear un email personalizado y centrado en el cliente.

Además, procura ser directo y no enrollarte demasiado. Un email excesivamente largo puede causar rechazo y tiene muchas posibilidades de acabar en la papelera.

Una técnica que me suele funcionar muy bien es enviarle un vídeo donde comento los aspectos más importantes de la propuesta. Es una manera más dinámica de transmitir el valor de la oferta y suele dejar con ganas de conocer más detalles.

Termina el email proponiendo a tu posible cliente una reunión presencial, una videoconferencia o, en el peor de los casos, una llamada telefónica para explicarle la propuesta. Si dice que sí, tendrás mucho ganado y los pasos a seguir desde ese momento serán similares a los del escenario anterior.

¿Y cuándo se hace el presupuesto?

El presupuesto se prepara una vez el cliente ha aceptado la propuesta y entiende la necesidad de hacer SEO en su proyecto.

Es decir, el cliente debe dar primero su aprobación a la propuesta, que puede ser tal cual la hemos presentado o sufrir cambios a raíz de lo que se comente en la reunión con el cliente.

Una vez contamos con el ok del cliente, preparamos el presupuesto estimando el coste de todas las acciones recogidas y acordadas dentro de nuestra propuesta SEO.

Conclusiones

Una propuesta SEO bien estructurada y centrada en el cliente puede marcar la diferencia entre cerrar un contrato o no recibir ni siquiera una contestación.

Como has podido comprobar, es un proceso que lleva su tiempo. Pero, si le dedicas el trabajo necesario a tu propuesta para hacerla realmente personalizada, no solo generarás una impresión muy positiva a tus clientes, sino que aumentarás enormemente tus posibilidades de éxito.

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Eduard Coromina
Más de 12 años de experiencia en el ámbito profesional como consultor SEO para empresas y profesionales. Desde hace 4 años, vinculado a la herramienta DinoRANK como Head of SEO. Siendo partícipe de su crecimiento y evolución como herramienta SEO. Competirás conmigo en las SERPS. Siempre aprendiendo.
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